Web de Francisco Senn

Tecnología Humana y Coaching

Posicionarse o morir, el dilema de los buenos vendedores

Habilidades de venta. La importancia del posicionamiento.

O cómo hacer que siempre nos abran la puerta y nos escuchen con interés.

Conozco a alguien a quien siempre reciben y abren la puerta. Se identifica como una persona que toca la puerta tres veces y en cada ocasión, menciona el nombre de la persona a quien busca. Por ejemplo, cuando busca a su amigo Leonard, cada toque de puerta va acompañado del nombre de su amigo y tienen que ser ambas cosas hechas tres veces, ni una más ni una menos.

En la famosa serie a la que estoy haciendo referencia y que no voy a nombrar, la persona en concreto, Sheldon, es ampliamente conocido por sus excentricidades personales y sociales, además de por su elevada inteligencia.

Podemos decir que está bien posicionado, usando una terminología más de comercialización que de ninguna otra cosa. Y cuando uno está bien posicionado, las puertas se abren solas y siempre.

En las ventas pasa lo mismo y, sin embargo, es sorprendente la cantidad de personas que obvian esta parte o, de plano, la ignoran brutalmente, lo que provoca que todo lo que sigue no obtenga el beneficio que se busca.

Y si decides seguir leyendo te voy a contar con precisión cómo hacer que te presten atención el 100% de las veces.

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Lo vi venir hace años, ahora es real

¿Cuál es el parecido entre un tigre blanco y el empleo? Muy sencillo, ambos están en extinción. Esperemos que el primero tenga solución.

Hace unos 12 o 13 años un cliente me pidió que diera una conferencia a ejecutivos acerca del futuro del empleo en América. América es muy grande y por grande, me refiero a que por ejemplo, en Estados Unidos, las políticas de empleo son radicalmente diferentes a las mexicanas o ecuatorianas.

Lo que implica que no comparten futuro, supuestamente. La otra realidad aparente es que la economía dominante del mundo, la norteamericana, finalmente termina por imponer sutilmente sus políticas sobre el resto de países, menos influyentes, por decirlo amablemente.

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Abre los ojos

Sí, abrelos. Porque todo lo que sucede y debe de suceder se encuentra ya fuera de ti.

Recuerdo la famosa película del mismo nombre protagonizada por Tom Cruise. Abre los ojos. O los oídos, que también están para estar abiertos.

Voy caminando, esto es real

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Cómo solucionar los problemas para siempre

“Un problema solo existe si tenemos una meta. Si no hay metas, no hay problemas”, Peter Drucker.

Pensamos que tomamos decisiones para resolver los problemas y, nada más lejos de la realidad, prolongamos dichos problemas más allá del tiempo y del espacio. Somos unos verdaderos genios de la mecánica cuántica.

En realidad, la mayoría de las ocasiones, no solucionamos el problema. Simplemente, eliminamos el síntoma, pero el problema sigue, y seguirá, presente. Antes de enseñarte a tomar decisiones fundamentales te cuento una breve historia.

Era un verano de 1994. El sol se ponía sobre el horizonte, aunque yo no podría verlo pues estaba en medio de la Ciudad de México y no existía ninguna posibilidad de ver el horizonte. Lo viera o no, el sol se pondría esa tarde a la hora astronómica correcta, porque el sol no sabe de asuntos mundanos y siempre hace lo mismo.

Ante la imposibilidad de ver la puesta del sol, decidí leer un libro. “La quinta disciplina” se llama, escrito por un tal Senge, Peter para los más amigos.

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Pero, ¿dónde están los coaches cuando hacen falta?

El Coach cuando más se le necesita

Mi abuela decía, cuando quería dar a entender que las cosas no estaban a la mano cuando más se las necesitaba, que todo era como los taxis en lluvia, cuando más llueve más desaparecen.

O, tal vez, es simplemente la Ley de Murphy. Esa que dice que, si algo puede salir mal, va a salir mal. Por ejemplo, si usted está en una cola de lo que sea y le parece que esa cola es la más lenta, cámbiese de fila y verá como ahora la cola más lenta es en la que usted se encuentra, mientras que la anterior ahora avanza más rápido.

Recuerdo en una ocasión que leía ese libro, el de la ley mencionada, mientras me dirigía de Saltillo a Monterrey, en México. Me estaba dejando tan mala impresión de ánimo que decidí arrojar el libro por la ventana.

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Cuando el EGO es peligroso para nuestra existencia

 ¿EGO? ¿Qué es el ego?

Buena pregunta, porque antes de seguir explicando cuándo es peligroso primero nos tenemos que poner de acuerdo en la definición de EGO. ¿No cree?

Vera, el EGO es una proyección de nuestro ser en forma de identidad personal, es decir, una definición de nosotros mismos que nos hemos creado para deambular por la vida. Usted tiene nombre, profesión, aficiones, ideas, creencias, estados de ánimo, gustos, necesidades, sentimientos, un pasado o historia personal, una interpretación de ese pasado en términos de bueno o malo, una nacionalidad, amigos, enemigos, etc.

Y todo lo anterior es su identidad con la que se da a conocer. Esa identidad se proyecta a su vez en tres dimensiones: su cuerpo, su mente y su comportamiento. Usted, lo crea o no, se comporta en función de esa identidad. Hace cosas que tienen que ver con la definición de sí mismo que ha creado.

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Cómo persuadir y lograr que las personas aprecien más lo que les damos

¿Sabe qué es persuadir? Para entenderlos le hago primeramente unas sencillas preguntas.

¿Siempre que regala algo siente que lo aprecian en la justa medida?

¿Ha experimentado poca gratitud en ocasiones en las que regala o proporciona algo a los demás? ¿Como si no lo apreciaran suficiente?

Si le ha pasado, y no es usted el único del mundo, no es que la gente sea malagradecida o insensible, es más bien que no sabemos dar las cosas, no sabemos presentarlas de manera atractiva. No conocemos el poder de…

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