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¿Tiene el síndrome de Pinocho?

pinochioLas personas de alta Inteligencia Emocional dicen consistentemente la verdad y saben cómo decirla. No tienen el síndrome de Pinocho.

Es probable que todos recordemos a Clinton mintiendo ante el gran Jurado de Estados Unidos acerca de su relación extramarital con Lewinsky o a cualquier otro político que dice cosas y da datos totalmente inventados. Están mintiendo descaradamente.

Y es que los políticos, y así lo entendemos casi todos, son una especie aparte, pero cuando la mentira se utiliza como herramienta de ventas…

Es patético ver como la mentira directa se ha convertido en una herramienta de ventas y comercialización de uso generalizado en la sociedad actual. Según los estudios, las personas mentimos en promedio 7 veces cada 10 minutos, aunque algunas de estas mentiras están justificadas, según suegras, esposos y esposas, hijos e hijas.

En el mundo de los negocios, la mentira jamás estará justificada. Por mentira quiero decir el uso de información falsa o engañosa para vender. Caso aparte son los anuncios de televisión que indirectamente prometen resultados sorprendentes, tales y como se aprecia en las imágenes, pero esto es manipulación no mentira.

Si digo por ejemplo que la vitamina Q10 incide en la desaparición de señales de envejecimiento no estoy mintiendo, ni siquiera cuando digo que determinado producto que la contiene ayuda a reparar las mencionadas señales. Lo que no digo es que necesitaría cuarenta veces más la cantidad de Q10 incluida en el producto o que los resultados todavía no son concluyentes.

Voy a darle varios ejemplos de mentiras flagrantes, alevosas y malintencionadas a las que nos vemos expuestos casi a diario en España, por ejemplo, pero desde luego, no únicamente.

“Vuelos a México desde… “, para luego leer una cantidad ridículamente baja. Cuando al clicar el enlace se nos dirige a la web en concreto nos encontramos que el precio anunciado es por trayecto, más impuestos, más comisiones, más lo que sea que se les ocurra en ese momento, con lo cual el vuelo cuesta exactamente lo mismo que en cualquier otro lado.

“Formación o cursos totalmente becados”. Mentira. NI las becas son limitadas, ni los cursos están becados pues “solamente hay que pagar los gastos administrativos o de matriculación”. Yo conozco un caso de un empresario pequeño que recomendaba a sus comerciales o vendedores que hiciesen una especie de teatro con los clientes a la hora de ofrecerles una beca para cerrar la venta.

“Cuando le menciones la beca- decía el empresario- dile que no sabes si todavía queda alguna, le pides que te espere mientras lo verificas, haces que hablas con alguno de tus compañeros y después le dices al cliente que sólo quedan 2 y que estimas que se acabarán hoy mismo si no aprovecha su oportunidad. Es una mentira, pero es una mentira que no daña a nadie”.

¿No daña a nadie? ¿En serio? Como dice Eckhart Tolle, la mentira te daña a ti mismo, a nadie más.

“Todo al 50% de descuento”, sobre precios que acaban de ser subidos previo al descuento.

“Llame ahora y le regalamos x, y o z sin ningún compromiso”, y solamente se tendrá que soplar una presentación de algún producto de un par de horas como condición para recibir un regalo.

“Nosotros damos cursos de formación financiera. Nos dedicamos a la formación y educación financiera”. Sí claro, solo que hacemos dinero cuando uno de estos insuficientemente educado en finanzas pardillo, nos compra un plan de pensiones. A mí me han llamado muchas veces y me han dicho lo siguiente (con mis comentarios entre paréntesis):

“Paco, me gustaría (y, ¿a mí que me importa lo que a ti te gustaría?) enseñarte una idea de negocio porque me he dado cuenta de que eres una persona inteligente (¿En serio? ¿Me hiciste algún test de inteligencia?)”

“Y, ¿de qué va el negocio o la idea?”, pregunto yo.

Y aquí viene la respuesta más genial de todas, “No te lo puedo explicar por teléfono porque es demasiada información. Dime qué día te viene bien y quedamos. Te va a gustar mucho.”

No solamente me va a gustar, es que ya me está gustando. Es tremendamente atractivo quedar con alguien que no conoces bien para revisar algo que no tienes idea de qué va.

Entonces yo respondo, “Por eso solamente te pregunto de que va. Si quisiera o tuviera tiempo para que me explicases ahora tu idea, te lo pediría. Pero ahora no tengo el tiempo (no esperaba tu llamada) de recibir toda tu larga explicación y para hacer tiempo en mi agenda te exijo me digas de qué va”.

“Es que no te puedo decir, es muy largo”.

“Pues resume”.

“Es acerca de educación financiera. Solo nos llevará un par de horas (¿Solo?)”.

“Pues si no me dices de qué va no voy.  Además, yo ya estoy educado”.

“Pues tú te lo pierdes”.

Y me lo perdí. Me lo he perdido unas cuatro veces ya. Y puede ser que sea bueno, pero no es la forma de presentarlo. En realidad, se trata de empresas que tratan de vender planes de pensiones asustando a la gente acerca de que cuando sean jubilados no van a tener pensión y se van a morir de hambre en la calle, y que, por supuesto, ellos son la solución.

“Mentir es una evidencia de baja Inteligencia Emocional.”

No me malentienda, no estoy en contra del ahorro. Muy al contrario, me parece sensato. Lo que estoy es en contra de la forma de presentar el servicio. No muestra nada de Inteligencia Emocional.

Las empresas de automóviles tampoco están exentas de mentiras y mala praxis ética: “Lléveselo desde €5.000 con todo el equipo”. Sí claro, como no. Y de las de telefonía ya ni hablamos.

No deseo parecer utópico, pensando en la existencia de un mundo de pureza y absoluta verdad. Para apreciar la verdad debe de existir la mentira. Decir la verdad no tendría sentido si no se nos diese la oportunidad de escoger entre mentir o ser honestos. El punto de este artículo no es erradicar la mentira del mundo sino ayudar a darnos cuenta de que esta, la mentira, está ya generalizada. Que nos es la excepción, sino la regla.

Y lo que quiero decir también es que mentir es solo un reflejo de nuestros paradigmas de escasez, de que no hay para todos y de que si no utilizo alguna mentira en mi proceso de comercialización no voy a vender, lo que también es una experiencia del principio de incapacidad.

“Mentir es una muestra de que creemos en la escasez y nos sentimos incapaces”

Vamos que me percibo a mí mismo viviendo en un mundo escaso y me siento incapaz de salir adelante a menos de que viole cualquier cantidad de principios éticos.

Robert Cialdini, el más reconocido experto en el mundo de la influencia y de la persuasión, comentaba que cuando escribió su “Best seller” Influencia, en el que nos concientizaba de cómo las personas que nos querían engañar, lo lograban usando seis leyes o principios Universales, él esperaba recibir llamadas de asociaciones de consumidores o similares, deseando les enseñase a resistirse a tales herramientas de manipulación tan poderosas.

Sin embargo, de lo que se llenó su buzón fue de personas y empresas pidiéndole que les enseñase a usar esos principios de influencia y persuasión para mejorar las ventas de sus negocios. Había escrito el libro para un público y se hizo famoso con el público contrario.

Es importante reconocer la labor del Dr. Cialdini en hacer énfasis permanente en el uso de los 6 principios basado en una ética firme, es decir, para lograr realzar las ventajas o beneficios de un producto o servicio y no para engañar.

“Creer y vivir en la escasez atrae más escasez”

No es necesario mentir para lograr mejores resultados en ventas. De hecho, mentir logra justo lo opuesto, porque nos confirma la existencia de un mundo de escasez globalizada, lo cual nos mantendrá permanentemente en dicho mundo. Además, al mentir y lograr la venta en algunas ocasiones, estaremos dejando de desarrollar en nosotros habilidades mucho más éticas y beneficiosas. Estaremos ganando el mundo entero y perdiendo el alma.

Cuando Carlo Collodi escribió Pinocho, yo creo que deseaba que en verdad nos creciera la nariz al decir mentiras. Como se puede apreciar, su deseo no se hizo realidad

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1 Comentario

  1. marulopezbrun@yahoo.com.mx'

    María Eugenia López Brun

    Me pareció muy interesante y muy real entrarle a este tema que se ha vuelto en un hábito para las empresas con el objeto de vender más a como de lugar. Es muy fácil mentir y es interesante que se presente como una actitud no privativa de los políticos.
    Muy buen tema.

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