Transformarse, cambiar y …¡Tener éxito!

“El varón y la mujer modernos no parecen ni felices ni pacíficamente esperanzados de cara al futuro. En nuestros tiempos, nos encontramos con un tipo humano tecnológica y científicamente optimista, pero existencialmente temeroso. Un ser humano deprimido por debajo de sus posibilidades, por debajo de sí”.

E. Biser

Mi suegro era un comerciante próspero que, en su negocio, no empleaba ninguna de las herramientas modernas de gestión que yo, como consultor, conocía perfectamente y sabía implantar. La primera vez que le hice una sugerencia al respecto de utilizar metodologías de gestión más avanzadas me di cuenta de que si me quería casar con su hija, mejor me guardaba mis sugerencias y me callaba. Él no había necesitado nada de eso para triunfar.

Así­ que eso hice, me callé y dejé que siguiera manejando su empresa con todas esas ineficiencias que le habían permitido ganar tanto dinero.

Quiero compartir en este artículo una historia de valentía, de adaptarse al cambio y coraje y determinación para sacar una empresa de 37 años adelante. Pero antes, entendamos por qué me atrevo a usar todos estos adjetivos. Y por qué mi suegro tiene que ver en esta historia.

Nos encanta la tecnología, aunque en el fondo sabemos que, inexorablemente, los robots nos quitarán nuestros trabajos. En cualquier caso, nos sentimos desplazados por un avance tecnológico que cada día más y más, entendemos menos y menos.

A la desigualdad económica, cada vez más marcada, hay que añadirle la desigualdad tecnológica, esta última, creciendo a niveles exponenciales.

Y en este panorama, empresas e individuos, se ven sometidos a una angustia existencial ya identificada por innumerables filósofos y pensadores modernos. No a todos, evidentemente, pero parece que por lo menos a muchos ya les parece casi imposible adaptarse a los cambios.

Cuando yo empezaba como consultor decíamos que 50% de las empresas de reciente creación no llegaban al año y que el 90% de las mismas no llegará a los cinco años. Pienso que, en la actualidad, estas cifras han sido ampliamente rebasadas, y es por eso que existen ya tan pocas personas que piensan en emprender. La más seguro es encontrar un puesto de funcionario, es decir, trabajar para un gobierno.

Yo tengo una historia diferente. Hace unos meses conocí­ un editor de libros religiosos que, casi sin quererlo, se convirtió en mi cliente. Sus libros, extraordinarios y únicos, realizados en conjunto con altas personalidades de la Iglesia Católica, se estuvieron vendiendo razonablemente bien durante muchos años, casi 30, y, de repente, las ventas empezaron a declinar.

El 80% de las ventas se realizaba en parroquias directamente y el otro 20% por teléfono, pero las ventas en las parroquias se habían simplemente derrumbado a casi inexistentes por los últimos 5 años. ¿Qué había pasado? ¿Por qué el mercado ya no compraba los libros?

Mi cliente, digamos que Juan (ficticio), decidió empezar de nuevo con mayor ahínco y esfuerzo, pero con la misma estrategia que le había servido tan bien por tantos años. ¿Resultado? Nada. Las personas seguían sin asistir a sus presentaciones y, por lo tanto, sin comprar el libro.

El cliente tipo de su empresa eran personas de tercera edad, jubilados, en muchos casos ya viudos o viudas. El mercado seguía interesado en este tipo de productos y el producto era y es simplemente de primer nivel así­ que decidimos que había que hacer algo diferente. Juan se mostró renuente desde el principio, obstinado en que si antes había funcionado bien ahora tendría que funcionar bien tarde o temprano.

Después de varios intentos fracasados usando las metodologías “probadas” e “infalibles” del pasado, se mostró abierto a probar. Y ese es su gran mérito, hacer cosas nuevas en las que no tenía ninguna fe, pero las hizo.

Aunque nuestro tipo de cliente no tenía idea de páginas web ni redes sociales, sabíamos que todos o la mayoría, al menos, usaban un teléfono móvil con Internet. Empezamos creando una página web y la posicionamos en los buscadores y, al mismo tiempo, creamos un perfil en las más importantes redes sociales. Creamos un libro digital, resumen del libro principal, para descarga gratuita en el sitio web. También editamos cada mes una revista electrónica que se distribuye por correo electrónico a las personas registradas en la web, que cada día son más.

En colaboración con una empresa de creación de aplicaciones web, creamos una extraordinaria aplicación para móviles basada en el libro principal, de enorme utilidad para los católicos, sin importar su edad.

Y, lo más importante, modificamos las presentaciones que se realizan para la comercialización de los libros. Ahora usamos Prezi, proyectores y ordenadores portátiles. En resumen, nos convertimos de una empresa que edita libros y los comercializa a una empresa que desarrolla movimientos temáticos católicos. ¿Resultado? Las ventas han subido un 300% del año pasado al momento actual.

Juan sigue diciendo que Él, de tecnología, no sabe nada, que está¡ perdido. Sus clientes tampoco saben un gramo de tecnología, pero es esta última la que ha permitido que el mercado y el producto se encuentren nuevamente. La empresa ha cambiado hasta la forma en que selecciona, contrata y entrena a los nuevos comerciales. Y todo, porque alguien que no creía en los cambios se atrevió a hacerlos.

Mi suegro ya murió, pero si ahora levantara la cabeza de la tumba y regresase a dirigir su empresa, yo tendría un buen ejemplo para compartirle e inspirarle y lograr que su exitoso negocio fuese mucho más exitoso todavía.

No hay límite, no hay barreras, no hay obstáculo que no se pueda superar. Y creer en esto fue la verdadera fortaleza de Juan, no la tecnología. Así que, sin miedo al futuro, que, por cierto, ya no es lo que solía ser.

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